外贸企业稳住海外订单同时，积极开拓国内市场——
出口转内销 “转”出新机遇

今年以来，为应对新冠肺炎疫情影响，在从中央到地方一系列帮助外贸企业拓展国内市场的政策措施支持下，一些外贸企业开始着力出口转内销，尝试“两条腿走路”。从各地近期发布的数据来看，出口转内销成效正在显现。但还有一些企业存在“想转不敢转”“想转转不了”的情况，背后原因来自多方面。除了依靠政府帮扶外，企业自身还要练好“内功”，积极主动适应新的环境。

今年以来，为应对新冠肺炎疫情影响，在从中央到地方一系列帮助外贸企业拓展国内市场的政策措施支持下，一些外贸企业在积极拓展国际市场、稳住海外订单的同时，开始着力出口转内销，尝试“两条腿走路”。

从各地近期发布的数据来看，出口转内销成效正在显现，不仅帮助外贸企业打开了新局面，还丰富了国内市场供给，有力地促进了国内国际双循环。

内销市场空间大

来自各地的最新数据显示，出口转内销的潜力正在释放。今年第三季度，广州海关关区加工贸易内销货值比第一季度增长30.74%。前7个月，广西加工贸易货物内销总值达14.2亿元，同比增长24.2%。截至9月初，厦门海关加工贸易内销货值达143.85亿元，占同期进口应税货值的10.43%，占比较去年同期提升0.4个百分点。

因为及时转向内销，一些外贸企业得以拥抱新机遇。“如果没有内销市场，今年我们很难生存下来。”广东东莞朗天服饰有限公司总经理李敬峰说，作为一家多年深耕外贸市场的服装企业，今年突如其来的疫情让朗天服饰经历了前所未有的危机，外贸订单量下跌近九成。

国外市场不景气，企业将视线转向国内市场。李敬峰发现，疫情期间，国内消费者养成了宅在家里看直播“买买买”的习惯，这为外贸企业转向国内市场创造了机会。朗天服饰抓住机遇，调整经营策略，借助直播转战内销。

让李敬峰感到意外的是，原本为外国消费者设计的服装竟然也在国内市场销售火爆，利润可观，“由于减少了中间渠道，利润反而上去了，以前卖50万件衣服的利润与现在卖10万件的利润一样多”。

与朗天服饰相似，面对国际市场需求下滑、订单减少的困境，一些外贸企业开始寻找新的出路，出口转内销就是其中一条良策，不仅能帮助外贸企业渡过眼前的难关，还丰富了国内市场供给。

为帮助外贸企业畅通销售渠道，各地扶持政策也在不断加码。例如，浙江实施“浙货行天下”行动，“北上”“南下”“东进”“西拓”多向拓展市场，并积极推动外贸企业进社区、进商场、进平台。广东出台支持出口转内销的若干措施，包括搭建出口产品转内销线上平台等，鼓励广东外贸企业拓展销售渠道。福建、宁夏共同举办“2020闽宁出口商品巡回展”，推动两地出口企业拓展国内市场，仅宁夏银川专场就有184家企业参展，现场销售300余万元，意向成交额近1000万元。

专家表示，我国拥有14亿人口规模的大市场，消费需求旺盛，消费升级不断加快。外贸企业转向内销，既能帮助企业缓解压力、渡过难关，也有利于企业优化经营结构，打开新的增长空间，且未来还有充足的市场空间和潜力可挖。

线上渠道机遇多

“我们主推的6件套刀具一上市便受追捧，销售额突破20万元。”广东金辉刀剪股份有限公司副总经理钟嘉良对于企业转内销很有心得。今年年初他就把店铺开到了线上，借助平台大数据精准营销，取得了立竿见影的效果。

钟嘉良说，他们公司做了多年外贸生意，一直为国际知名品牌代工，有稳定的订单和销售渠道，每年销量都有10%至15%的增长。但疫情期间，公司订单断崖式下滑，转内销成为求生之选。可开拓国内市场并不是件容易的事，外贸企业既不了解市场需求，也缺乏营销经验，不少企业犯了难。

今年4月份，内贸批发平台阿里巴巴1688上线数字化“外贸专区”，帮助中小外贸企业快速拓展国内批发市场。金辉刀剪这类完全没有电商销售经验的企业，可以选择从品类筛选、产品定价到店铺运营的“全托”服务。在平台帮扶下，金辉刀剪很快将网店开了起来，并实现销量大幅增长，这也坚定了金辉刀剪转内销的决心。“我们已推出‘厨立方’内贸品牌，年销售额有望达到几百万元。”钟嘉良说。

阿里巴巴1688运营总经理洛轩表示，我国超大规模的市场优势为外贸企业出口转内销提供了广阔空间，电商平台具有大数据、供应链、营销等方面的优势，能加强企业与消费者间的双向联系，帮助外贸企业迅速洞悉市场需求，让质量优良的出口商品快速打开国内市场。

各大电商平台也纷纷想方设法促进供需对接，设立外销产品专区专场。如苏宁拼购上线“助力出口企业转型”专区，淘宝特价版上线外贸频道，为平台30万家外贸工厂开辟专属销售频道等。越来越多优质出口产品正在丰富国内市场供给，进一步激发国内市场活力和有效需求。

转型须跨多道坎

记者调查发现，当前成功转向内销的外贸企业主要呈现两大特点。从企业类型来看，已起步的多为龙头企业，这类企业往往较早开始国际国内市场“两条腿走路”，可通过较成熟的内销渠道弥补当前出口下滑的损失。从行业来看，纺织服装、轻工、农产品企业转内销可行性较高，这三类企业靠近终端市场，进入国内销售渠道成本较低。

与此同时，还有一些企业存在“想转不敢转”“想转转不了”的情况，背后原因则来自多方面。

市场不够熟。多位企业人士告诉记者，由于国内市场环境与国外有所不同，很多国际上畅销的商品转内销后水土不服，缺乏销售市场，获取订单较难。如湖北省襄阳恒德汽车配件有限公司主要出口改装车轮毂，但由于国内改装车市场规模较小，企业短期内难以调整市场策略。

品牌不够响。转内销短期可以借助电商平台打开国内市场，长期还需要走品牌化发展道路，才能站稳脚跟。一些出口企业经过多年打拼，已在海外树立品牌形象，但国内用户对其产品并不熟悉，国内市场知名度不高，培育客户需要时间。

经验尚欠缺。一些企业表示，内外贸商业运行模式存在差异，外贸产品多是大批量、少批次，业务模式简单，流程相对较短。国内市场一般为小批量、多批次，研发设计、广告营销、渠道拓展等环节较多，外贸企业出口转内销往往经验不足。湖北省一家机械制造公司负责人告诉记者，该公司为中小微外贸企业，与大型企业相比，开拓内销市场的能力不够，面临的风险更大，因此信心不足，转内销业务一直止步不前。

针对“转”的种种障碍，国务院已于6月份出台《关于支持出口产品转内销的实施意见》，商务部、财政部等有关部门也采取了不少举措，从财税、金融支持等多方面帮助企业纾困解难，减少企业顾虑。

专家表示，国际市场形势千变万化，出口和内销面临环境大不相同，外贸企业应依据实际情况作出理性选择。对于想要国际国内市场“两条腿走路”的企业来说，在依靠政府帮扶之外，自身还要练好“内功”，加强国内市场研究，积极主动适应新的环境，创口碑、树品牌，真正实现内生性“造血”。（记者 李华林）